2015年7月14日 星期二

我「覺得」這個商品一定會大賣?? 盲目導入新商品,真的能獲利嗎?


很多老闆都習慣把自己認為好的東西都搬回來賣給客人,彷彿自己喜歡的東西,應該就要賣很好,但是事情似乎不是這麼順理成章的,其實客人根本不在乎你的想法,也沒有時間去了解你,一切只是為了滿足老闆自己的慾望而已。

特別的空間體驗要很多裝潢費用、特別的服務體驗要花很多培訓成本,特殊的食材會增加進貨成本、甚至提高研發成本,你覺得好的東西,沒有反應在業績上面,更慘的是,你慢慢的發現,你在乎的部分顧客完全不在乎!!

打雜小公主曾經認識一位企業老闆,因為很愛一款奧地利的有機花茶,豪氣的簽下代理合約,進口整貨櫃到台灣來,品質實在太優,導致價格比一般進口花茶高三倍,為了販售這款有機花茶,增加了行銷部門人手並聘請多位業務與百貨通路及高級餐廳接洽,老闆也投資了下午茶專賣店,最後因為台灣市場接受度不高,品牌炒作失利,兩年後,有機花茶變成企業員工及老闆/主管們三節送禮的禮物,部門也遭受裁撤。

「這麼好的東西,怎麼沒人要買呢?」你是否也有過這樣的疑問,其實有時候不是商品本身缺乏價值,而是你賣錯人進入了錯的市場。

所以每項商品或服務出現時,必須再次「定義」你賣的東西,「檢視」目標客戶的消費特性才能就需求者的需求擬定商品方向。

有些老闆腦中只想到商品,卻不清楚要賣給誰,當你問他說主要TA(目標客戶族群)是誰時,很多餐廳的老闆甚至會回答說:「所有人都可以來吃我的餐廳,我沒有限制。」這樣的老闆通常一聽到客戶需求就想要更改公司的產品反而造成定位不清,越改越複雜,好端端的餐廳變成了雜貨店,相當可惜。

市場那麼大,若不鎖定特定族群為商品做市場定位,很容易忽略商品本身特質
好的商品無法產生商品力,沒有聚集足夠的忠實族群更分散的行銷資源。

餐廳也是營利單位,首要的任務就是賺錢,新的商品要上線販售,必須經過評估來得知商品到底會不會幫你賺到錢。

●誰會買我的商品?什麼樣的人會有興趣?
銷售人員的喜好/老闆的喜好不是絕對,最重要的還是在於有沒有人買,千萬不能用自己主觀來解讀,得從市場需求解讀的,你不喜歡的東西,不代表沒有商品力。

例子: 60歲的男性老闆說:「拜託,麥當勞哪裡好吃?那種商品居然賣到全世界,笑死人了。」儘管他再不喜歡,麥當勞還是賣得很好。

●新商品是否符合企業核心價值?
違背企業核心價值的商品,會影響到消費者對企業商品的信心。

●新商品是否會讓品牌定位模糊?
品牌定位是企業理念的體現,也是品牌在消費者新中的形象。

例子:「你很喜歡某間餐廳的甜點,只要是他們的點心,你都毫無疑問的喜歡,忽然有一天吃到一款老闆出國旅遊學回來新口味(老闆自己覺得很特別),和平時的品味差異非常大(客戶族群不喜歡),下次購買時,還會毫不猶豫的對品牌深信不宜嗎?(品牌印象改觀)

●新商品的客戶屬性為何? 是否與老客戶屬性衝突?
研發新商品的同時,必須要穩住基本盤,儘可能不流失老客戶。

例子:「老闆販售的奇特口味越來越多元(商品類型轉換客戶類型),開始不按牌理出牌,你是否就再也不會盲目相信這個品牌,甚至不願意回購了呢?(舊客戶流失)

●新產品是否是高獲利或是高成長性的產品?
消費者對新商品較陌生,缺乏瞭解和信任,勢必會經過市場開發歷程,投入時間成本、行銷成本相對較高,獲利空間需要重新計算,以免攤提時間過長,看似賺錢但實際上是賠錢。

●新商品所帶來的人事負擔成本有哪些? 是否增加管理作業的麻煩?
額外負擔的成本會迫使削弱商品本身的競爭力,導入過程是否會讓作業流程複雜。

●導入新商品是否對整體業績有正面影響?
對於整體成長的業績有沒有加分,或是對公司的品牌有高度正面的助益。

新商品是否具有獨特性
這項商品有什麼跟別人不一樣的地方嗎?這樣的獨特是否容易被複製?保持其獨特性的周期是多久?是否有時效性?



從消費者需求的角度思考,考慮顧客對產品的認知價值及導入之後的利弊得失後再下決定也不遲喔! 別太相信自己的直覺喔~

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