2016年2月1日 星期一

【七年級生淺談行銷】銷售思維 V.S.品牌思維

傳統的公司把行銷預算當成費用並非投資,行銷部就是費用中心,年度檢討的時候第一筆砍的就是行銷。

如果店面裝潢等同投資,那麼提高能見度的方法即「行銷」是否也應該被當成投資項目來規劃呢? 如果只是人云亦云想到什麼做什麼,效果大打折扣,行銷就是種浪費。


某一天,老闆開心的宣布,我們公司的新產品完成了,請業務部及行銷部開始賣。過了三天開始檢討,行銷部在幹什麼,業績怎麼這麼差,業務部都已經賣多少了。

行銷是為產品布局,做長期銷售準備
許多人把行銷定義成銷售(selling)和廣告(advertising),然而,真正的行銷是創造能滿足需求的產品,提高產品價值,滿足消費者的身心靈滿足感及需求感的過程。

銷售思維
銷售是inside-out,用大量的推銷、促銷達成短期銷售的目的
從研發為出發點>>>現有產品>>>推銷>>>銷售創造利潤

品牌思維
行銷是outside-in,是引起客戶的慾望,讓客戶感到滿足進而購物
從市場出發>>>發現顧客需求>>>研發產品>>>創造價值>>>產生利潤

因此在研發生產的過程中就應該要重視消費者,布局行銷提升價值、引起興趣,增加信任度把「沒關係變成有關係,弱關係推向強關係」的連結,因此在產品研發的同時行銷就應該要進入。

行銷最終的目的是讓不知道的人知道你,讓知道你的人喜歡你,讓喜歡你的買你的產品,讓買你產品的人經常買,讓經常買的人願意推薦別人也來買,就這個觀點來說「服務」也應被歸類成行銷的一環,如果服務不好就無法造就正面口碑。

你關心消費者嗎?
捧場或是促銷都只是短期的收益,而且也是最容易模仿的,因此我們常常去關注競爭者,模仿競爭者,大家陷入一片紅海,如果換個方是想想,我們花時間多多觀察消費者,因為競爭者對消費者的需求理解也可能是錯誤的,大家爭相模仿,一路錯到底豈不是很可笑。

最經典的例子就是:
汽車的發明人亨利福特說: 「如果問顧客需求是什麼,他們只會跟我說想要一匹跑得更快的馬。」這是後如果當時亨利福特聽從顧客的意見,拼命加強訓練跑得更快的馬,成就與地位都會很不同。當時的亨利福特先生從顧客回饋中聽見顧客真正的聲音「希望有更快的移動方式」發明一輛汽車並且改變了整個世界的既有規則。

搬開經驗的絆腳石
很多中小企業老闆常常都會說:「理論和現實是相反的,不要一天到晚講這些沒用的理論。」但事實上任何事物都需 要學習,就算是學習開車也需要基本的知識,如果基本常識不足就上路,路上的意外就會更多,發生危險的機率就更高了不是嗎?

數據很眾要,很多中小企業主會說,我幾十年經驗了,這樣做就可以了,聽我的準沒錯,但就算是經驗老到的老醫生也會告訴你就算症狀很類似但是也不會妄下判斷還是要先做血液檢查,尿液等等……得到相關數聚之後才會開藥不是嗎?

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在網路上看到這一段,覺得相當值得警醒,雖然我是7年級生還算年輕人,
但是在學校學的行銷4P已經確也默默的轉換改變了,4P變8P囉!!


從舊4P到新4P,打贏預測之戰
(以下擷取自:精準行銷 )
舊4P:產品(product)、價格(price)、促銷(promotion)、管道(place)是B2C的想法
新4P:人(people)、成效(performance)、步驟(process)、預測(prediction)是C2B的想法
●人(people):從關注產品變成關注個人,大眾行銷變成一對一行銷。
●成效(performance):建立新營收方程式=顧客數╳活躍度╳客單價。
●步驟(process):有層次的執行策略,影響企業獲利的變因眾多,聚焦真正痛點,投注資源。
●預測(prediction):從事後分析走向事前預測,在對的時間對最有可能上門的顧客說話。
(以上擷取自: 精準行銷)

2013年2月NOKIA被微軟併購的記者會上CEO說「我們並沒有做錯什麼,但不知為什麼,我們輸了。」其實NOKIA並沒有做錯什麼只是世界已經在迎接下一個世代了,錯估了趨勢,一夕之間殞落,你還敢只憑經驗做判斷嗎?

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